可口可乐说过这样一段傲气的话：“假如可口可乐的工厂被一把大火烧掉，一切化为灰烬，只要可口可乐这个品牌在，可口可乐依然能够东山再起。”这足以说明品牌的巨大价值。

品牌不仅能卖出高溢价，还能在众多产品中被顾客优先选择，所以，现在无论大企业还是小企业，都注重品牌打造；有的大企业还专门实施了品牌战略，小企业也在创业的第一天就抢注了商标，所有企业都把品牌当做自己的终极使命。

生活中各行各业都有自己的品牌，来，让我考考你，看看你是不是一个品牌控！

汽车的品牌有哪些？

化妆品的品牌有哪些？

手机品牌有哪些？

是不是想到了奔驰、宝马；兰蔻、迪奥；苹果、华为。

拿分的大题来了，请注意！

大米的品牌有哪些？

给你5秒时间好好想想，5-4-3-2-1，时间到！

想到了吗？

如果你想到了五常、稻花香，那答案是错误的，五常是地名，稻花香是种子的名称，这些都不是品牌。

为什么你能说出很多车、包、衣服的品牌，唯独想不起来大米的品牌呢？

是大米恰巧没有人打造品牌吗？

当然不是，我家就在黑龙江，很多粮食企业都花费巨资打造大米的品牌，可就是没效果；一车车优质大米还是以批发价卖出去，企业只赚到了微薄的利润。

再仔细想想，除了大米，你能说出全国知名沙发的品牌吗？鸡蛋的品牌呢？白面的品牌吗？

估计你没想到！

那是什么原因让这些产品寂寂无名，大把的营销费用打了水漂呢？

究其原因，是这些产品都中了以下两个号称品牌终结者的暗器

地域文化塑造的个性差异感官偏好强，决策重要性低这两大暗器导致营销失灵，营销的概念、手段在这些产品中不起作用了。

一、地域文化塑造的个性差异

南方人吃元宵，北方人吃汤圆；南方豆腐脑是甜的，北方是咸的；南方粽子是带肥肉的，北方人是甜枣。总得来说，南甜、北咸、东辣、西酸。这就是地域文化塑造的个性差异。

需要、欲望、需求需要（needs）是一种感觉到被剥夺的状态。欲望（wants）是人类的需要经过文化和个体个性塑造呈现出的形式。需求（demands）当欲望有购买力支持的时候欲望就变成了需求。

需求这个词你一定很熟悉，也是这两年商业圈比较火的词汇，比如做产品就是要满足客户的需求、需求是企业源动力啊等等，但构成需求的因素需要、欲望更重要。

需要是一种被剥夺的状态，比如你饿了，你就会感受到一种被剥夺的状态；欲望是你感觉到饿的时候想要吃什么的想法。当一个美国人饿的时候，他想要满足欲望的东西是汉堡、薯条、可乐。中国人饿的时候，他想要满足的欲望是饭菜、包子、面条。欲望是一个人所处社会塑造的，是后天形成且带有指向性的，不同地域的人满足欲望的目标物不同。

我国国土面积大，地域文化存在较大差异性，沿海地区、内陆地区、极寒地区，不同的环境造就了差异较大的文化差异。整个中国市场在无形中被不同的地域文化划分成多种市场结构，所以，在做这种受地域文化影响特别严重的产品时一定要慎重，再好吃的甜豆腐脑，过了长江以北都会一败涂地。

感官记忆形成感官偏好

受地域文化影响，从出生到成年，你一直在学习和适应当地的饮食、习俗，过程中你形成了自己独特的感官记忆。感官包括：口、耳、舌、鼻、身，就嗅觉记忆而言，形成记忆的峰值大概在五岁左右。这就解释了为什么气味触发了很多人童年的记忆。

感官记忆逐渐形成感官偏好，感官偏好一旦形成就很难改变，喜欢重口味的人很难适应寡淡的饭菜，东北有很多老人得心脑血管疾病，即使是面临生死存亡，他也很难改变口味的习惯，总是想多放些盐、吃咸菜。再比如有的人童年习惯了睡硬床，再好的软床垫他也不喜欢等。

在感官偏好的加持下，现实与你之间形成了一种扭曲关系，即你认为的只是你以为的。

写这篇文章的时候，我专门问了一下上海、江苏的朋友，我问，我们东北大米那么好吃你们怎么不吃呢？有三种回答我觉得很有代表性，一种是大米良莠不齐真假难辨；二是感觉有点贵；三是他们并不认为他们的两季大米难吃，反倒认为东北大米偏硬，适合熬粥。

小结：大米属于典型的感官偏好极高的产品。除大米以外，一般与感官，口耳舌鼻身密切相关的产品也都很可能属于感官偏好型产品，如：沙发、床垫、米面粮油等

二、感官偏好强，决策重要性低

消费者在进行购买决策之前，一般会受到三种力量影响，权威人士（专家）、营销、自己。

消费者什么时候听自己、什么时候相信营销，又什么时候问专家呢？要解答这个疑问，我们就要引入一个决策重要性的概念。感官偏好与决策重要性形成了一个我总结的二维四象限矩阵。

感官决策模型感官决策模型：将消费者的介入与偏好结合，形成四个象限，更立体的了解产品的位置以及应对方案，方便决策者在进行营销之前，找准自己的位置，选择正确的方案——孙靖鑫

①听自己：这种情况下感官偏好特别强，决策重要性很低，因此，你会听自己的主观感觉，而不会听取其他建议。设想你看到大米的广告：“大米饭来自黑土地，北纬多少多少度，吃一口米饭香甜软糯，某某好大米，你值得拥有”。你会因为一则广告把你家自己的大米倒掉或者下次换一个品牌大米吗？不会的，以前吃什么接着吃什么。

②惯性购买：感官偏好低，决策重要性低；比如你家里指甲刀坏掉了需要买一个新的，这时你会想我该买哪个牌子的指甲刀呢？买这种低决策、低偏好的产品，你甚至不会动脑，也没有复杂的购买动机、方案评估过程，而是习惯性在家附近小店购买，买指甲刀这件事很可能会在两个小时以后就被忘记；

③听权威：决策重要性高，感官偏好弱；这类购买行为伴随着高介入度，因为一旦购买错误就会面临很高风险，比如：买车时，是看到喜欢的车就直奔4S店购买，还是在网上看看专家、网红怎么说，或者问问身边懂汽车的牛人，我想一定是后者；

④自己+体验+权威：感官偏好强，决策重要性高；一般这类产品既有自己的独特感官偏好，又伴随着较高风险；比如：装修、床垫、沙发。当一个人需要买床垫的时候，一般会做一番功课，然后去实体店体验，亲自感受一下，接着旁边的销售如果专业，这笔交易才可能促成。仔细想想，为什么装修公司要有展厅，家具卖场里大面积床垫展示区，而且陪同你的一定是伶牙俐齿的销售；如果你是这类公司，业绩上不去，除了流量多少以外，还很可能是你的销售不够专业，需要加强培训。

（备注：以上的权威内涵包含销售、有经验的朋友）

除了听权威、信自己以外，怎么没看到你说的营销啊，不急，请看下图。

营销也在这个模型当中，只不过不在这四个象限内，而是以圆点为中心均匀的分布在四个象限内，所以满足营销的特点的产品，多数都是感官偏好、决策重要性都适中的产品，比如：口红、衣服、鞋、帽等。

为什么要适中，因为感官偏好太强，你无法用营销来说服；举例来说，我自己吃什么，我自己不知道，还用你来说；决策重要性太强不会轻信广告或者商家的宣传，因为选择错误，很可能会带来巨大风险。

感知决策模型的好处就在于，当你创业或做一款产品时，一定要清晰的认识到自己究竟在哪个象限，知道自己所处的位置，才能有的放矢，根据消费者的决策特点优化自己的流程，提升自己的短板。

营销方法失灵如果你的产品恰巧出现在感知决策模型内，那么按照排序，打造品牌的难易程度依次是惯性购买听自己自己+体验+权威权威，为什么这样排序呢，因为感官偏好越高越难被广告影响，决策越重要越不相信广告。

当你买一支口红时，你会怎么选?偏暗的红色和梅子色可以对应大型宴会这样的场合，娇艳的珊瑚橘和桃红色可以对应小型聚会这样的场合，浅淡的豆沙色可以日常涂抹。你还对品牌所对应的年龄气质做出了划分，迪奥、美宝莲、兰蔻在心里暗暗排名，这就是营销利用专业给你带来的影响。

我们常说，品牌是一个容器，企业不断地把了解、信任、偏好往里面装，但满足上面象限的产品往往自己就具备三种属性。以大米为例，一个人从出生就开始吃大米，他不需要品牌方告诉他，也不需要了解大米这个产品；信任，那就更谈不上了，自己吃了一辈子的大米，我除了自己谁也不信；再来说说偏好，品牌的力量再大，投入再多，也几乎不可能扭转人们几十年形成的偏好，习惯吃南方大米的人，不会因为你的广告就改变自己的这种感官记忆。

怎么办？

品牌要素：”了解、信任、偏好“这三根利剑，怎么也射不进消费者认知的盾牌，难道这些产品就无法在市场生存吗？大米的企业就注定卖不出高价，只能靠批发赚一点微薄的利润吗？当然不是，有问题就一定会有答案，如果你的企业不幸踩中了无法打造品牌的模型，那么你可以试试以下四种方法。

渠道品牌：沙发、床垫属于感官决策模型第四象限，决策重要性高，感官偏好强的产品，这类产品可以打造渠道品牌，比如红星、居然之家等；当然除了入驻其他品牌，这类家具企业找到一个细分市场自己做，当然这除了资金还需要强大的团队运营能力；名创优品、无印良品里面卖的产品基本属于第二象限，决策不重要、感官偏好低的产品，将这些产品汇聚在一起打造一个渠道品牌；改变归类：如果你的产品属于第一象限，也就是感官偏好强，决策重要性低。这类产品如果想打造品牌，往往可以从改变归类开始，比如：礼品、快消品；茶叶就是很难打造品牌的产品，但立顿通过把茶叶定义为快消品，在白领这个细分人群建立了品牌；小罐茶通过把茶叶礼品化也定义了一个品牌；打造概念品牌：如果你是大米企业，不想改变归类就想踏踏实实卖大米，那么你可以贩卖一个品牌概念，比如健康品牌，在打造健康品牌的时候顺便卖大米；设置引流品：如果上面的方法你都不想用，那也可以试试引流品策略，比如麦当劳，它最大的收益来自于可乐、玩具，但它却始终以汉堡打广告，用汉堡当引流品吸引顾客到店，然后再卖可乐。日本有一家米店KOMEYA就是利用了这个策略，把大米当做引流品，吸引顾客观光，然后贩卖店里的家电、家具。其实，以上这些方法都在做一件事，就是尽量用一个熟知的概念或信息，替换消费者头脑中固化的信息，将消费者始终往营销为中心的的方框内拉，只有进入到这个区域，营销才能发挥作用。

（以上四种方法还能拆分出很多更具体的方法，欢迎在留言区与我互动；）

最后的话

我在之前的文章中始终强调，先做正确的事，再正确的做事，这是任何人做任何事的前提。为什么写这篇文章，是因为我看到很多企业都一直在错误的方向狂奔，越努力失败的越快，比如黑龙江的大米，花费巨额资金打造品牌，但因为不了解市场营销原理，大把资金被浪费。

借一个某广告的文案：如果每年浪费的钱连起来，都能绕地图圈；

如果你是企业家，文章有幸被你看到的话，希望你能够仔细对照上面的模型与方法，认清自己所处的位置，有策略性、针对性的调整自己的方向，尽快走出误区。

总结

因为一个反常识的现象，比如为什么你没听过大米的品牌，引申出了这篇文章；

这篇文章我们主要学习了4个知识点

地域文化塑造的差异感官决策模型重要作用我们都在受三种力量影响：自己、营销、权威需要、欲望、需求的关系其中欲望是带有指向性的，美国人饿了想吃汉堡，中国人饿了会想吃饭菜；

另外，我们又针对性的提出了一些解决方案，

渠道品牌、改变归类、打造概念品牌、设置引流品

希望各位读者能够灵活运用。

结合本文，你认为还有哪些产品不适合打造品牌，欢迎在留言区与我互动