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专为销售人打造的沟通技巧课。

上一堂课程我们介绍了四种成长最快的提问方式，分别是探索式提问、控制式提问、扩展式提问、和确认时提问。

不知道看完课程之后，你们有去结合自己的实际工作进行迁移和尝试吗？没有看的伙伴要倒回去看哦。

那今天我们要聊的是轰动全球销售界的一种销售模式，也是销售高手必备的经典提问模型。

在介绍这个经典提问模型之前，我还是要再次强调一下，虽然在前面的两节课中，我反复说过，在这里我还要再多啰嗦一遍。

一场销售谈话，要么你在主导，要么客户在主导，而这个主导权归谁，基本取决于是谁在提问。

如果是客户问你回答，那么你就是将整个沟通的主导权全盘交给客户。那销售只要丧失了主导权，自然也就不会有成交权。

客户甩你是分分钟的事情。

所以我们一定要提醒自己，要通过提问来掌控销售谈话。

但是提问不是毫无章法的，想到什么就问什么。

就像我在上一节课程中也提到提问的价值和问题间的相互作用，对于销售结果是有很大影响的。提问越多，问题间的相互连贯和影响越大，对成功销售的作用也就越强。

下面我们就进入到这节课的主题，给你介绍一种销售高手必备的经典提问模型，也是被各行各业的顶尖销售验证过的一个强有力的提问序列。

叫spin提问法。

spin或者你叫它spin提问法，就是四个英文字母spin两种叫法都可以。

它是四个英文单词的首字母缩写，结合到一起的。

分别是什么呢？

s代表situation，questions叫背景问题，也叫情境性问题，就是通过提问来收集客户的事实信息及其背后的数据等。

p代表problemsquestions叫难点问题。

我会叫他呃探究性问题，就是通过提问来探究客户的难点、困难和不满。

i代表implicationquestions叫暗示问题，我叫它隐含性问题，指的是你通过提问来将客户的难点和问题所隐含的。

影响后果及严重性给挖出来。

那最后的n代表的是needtopayoffquestions叫需求效益问题。

我有时称它为解决性问题，就是用提问的方式将这个难点或者不满。如果解决了，那他对于客户的价值重要性和意义是怎样的？

好，下面我们来逐一讲一下这四类问题。

第一个ssituation，questions背景问题。

就是询问客户的现状或事实或信息的。

这种提问其实上节课中我们也有提到过，比如你是做早教的，你会问家长孩子多大了，平时主要的教养人是谁呀？你是做英语培训的，你会问啊您现在的英语水平怎么样？

或许有采用什么样的方式来学习英文呢？

啊，你是做健身的，你可以问您平时有什么体育运动吗？或者在饮食上的荤素搭配是怎样的？

啊，那上节课我们也提醒过大家了解客户的信息和背景不能多问，而且不能接连发问。因为这类问题对于客户来说没有什么价值。

更多的感觉是在被盘问。那即使新西亚在上节课中告诉了你，当客户对这类问题表示反感的时候，你有两个解决办法，但我还是要提醒你。

这类问题还需要控制数量。

优秀的销售人员不是不问背景问题，而是不问那些没有必要的背景问题。

那什么叫没有必要的背景问题呢？

就是你这个问题，客户所给予的答案并不能让你去进一步的深挖他这个背后隐含了一些不满或者是困惑的。

那这句话应该不难理解啊，虽然套路这个词被很多人当成贬义词，但我依然坚持销售绝对是需要套路的。那既然是套路，却要注意。

你向客户提出的每个问题都是有明确的，目的是能为你继续推进销售工作有帮助的，而不是纯粹的聊家聊家常、扯八卦。

所以你问的背景问题是能让你的客户在回答完之后，你可以从中挖掘到他隐藏的难点不满或者是困难。

这样你才能顺畅的进入到下一个问题环节，就是pproblemsquestions难点问题。

那你肯定会问我怎么知道什么样的问题。客户回答了之后，我能挖掘出背后隐藏的难点和不满呢。

那这时候sincei就要跟你强调一个观念了，叫销售过程是需要提前策划和设计。

这个策划和设计不是客户跟你见面之前的那十来分钟你才开始去想的。也不是关于销售面谈的几条漫无边际的一些随意想法。

而是需要你提前进行系统的有目的的对整个销售沟通过程进行准备。

所以你要提前策划好该提什么样的问题才能达到你促进销售进程的目的。包括什么时候提，怎么提。

那下面针对这个背景问题的策划，现在给你分享具体的步骤。

第一，你先列出你销售的产品或服务可以解决的潜在问题有哪些？

第二，针对你你上面列出来的每一个潜在问题，你再去罗列你需要问哪些背景问题才能有效的挖掘到这个潜在问题。

好，第三，将你罗列出来的所有背景问题放在一起，你进行梳理，你会发现有重叠的问题。那这些重叠的问题就是你最需要问的背景问题。

而那些没有重叠的问题，你要看情况了，尽量少问。

这个步骤应该不难理解吧。

好，那你谨记一个原则。

背景问题是为了发现客户的难点而建立的一个入口。

这句话我再重复一遍。

什么入口呢？就是为了让你继续往下去，挖掘到它的难点以及潜在的影响。所以问好了背景问题下面我们就来说一说。

病中的第二类问题p叫problemsquestions难点问题。

优秀的销售人员，他不会用太多时间去了解客户背景信息，而是很快进入了下一个环节。它是通过提问来了解客户对于现状的不满。

或困惑或者是难点。而相对稚嫩的销售人员会是什么样呢？他们会问客户很多背景问题，然后当他们发现客户的脸上出现了不高兴啊，不耐烦的神情的时候。

他们会赶快停止提问，转而开始介绍产品了。也就是说他们在尝试问了几个问题之后呢，很快就切换到滔产品的动作了。

这肯定是不对的啊，要纠正的。请记住，如果你没能发现，你可以帮客户解决的问题或实现的目标。

那么你与客户之间并没有达成任何交易的基础。

也就是说，你如果不能帮他解决问题，或帮他实现某个目标，你们之间其实是没有可能出现成交的。

所以我们要去找难点。那什么样的问题是难点问题呢？我们还用上面提到的来举例，比如你是做早教的。

你可以问家长啊，您在跟孩子的平时相处中，觉得孩子在哪些方面的成长，您会更加